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Als Existenzgründer bist du von Natur aus stets auf der Suche nach dem einen: der zahlenden Kundschaft. Schließlich ist dein Produkt oder deine Dienstleistung das Beste, was der Markt zu bieten hat. Aus diesem Grund nutzt du jede sich bietende Gelegenheit für deine Selbstvermarktung, um möglichst viele Menschen von dir und deinem Unternehmen zu überzeugen. Trotzdem will sich der große Erfolg einfach nicht einstellen? Ich verrate Dir, welchem Trugschluss nicht nur du, sondern viele Gründer vor dir zum Opfer gefallen sind.
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Was deine Kunden wirklich wollen
Jedem, der es hören wollte (und jenen, die es nicht hören wollten), hast du vorgeschwärmt, wie großartig dein Produkt, wie einzigartig deine Dienstleistung und wie herausragend deine Expertise ist. Aber die Verkaufszahlen, von denen du träumst, wollen sich einfach nicht in Realität verwandeln! Das liegt ganz einfach an einem simplen, aber sehr häufig auftretenden Trugschluss: Die Kunden wollen kein großartiges Produkt, keine einzigartige Dienstleistung und auch nicht deine herausragende Expertise! Sie wollen einen Nutzen. Die wollen etwas Bestimmtes von dem Produkt, von der Dienstleistung, von dir. Deswegen kaufen wir kein Shampoo, wir kaufen das glänzende, gesunde Haar, das uns dieses Shampoo verspricht. Wir zahlen nicht für motivierende Coachingstunden, sondern für das Ziel, das wir mit neuer Motivation erreichen werden. Deine Kunden wollen den Nutzen kaufen, nicht dein Produkt oder deine Dienstleistung.
Die Macht der Emotionen
Anstatt deinen Kunden mit einer Selbstvermarktung zu langweilen, die darauf abzielt, wie herausragend dein Angebot ist, überzeuge sie mit dem Nutzen, den sie davon haben. Rationalität ist dabei allerdings nicht ausreichend. Es genügt nicht, dass du deinen Kunden glänzendes Haar oder zielgerichtete Motivation versprichst. Eine Kaufentscheidung findet nämlich nicht im Kopf, sondern im Bauch statt.
Häufig können wir gar nicht in Worte fassen, warum wir uns für ein bestimmtes Angebot entschieden haben. Unser Bauchgefühl, unsere Emotionen geben nämlich den entscheidenden Anstoß zum Kaufen.
Nutze das für deine Selbstvermarktung! Überlege also nicht nur, welchen Nutzen deine Kunden von deinen Angeboten erhalten, sondern auch welche Emotionen bei der Kaufentscheidung eine Rolle spielen könnten.
Dein Produkt sorgt für glänzendes Haar? Dann wollen deine potentiellen Kunden begehrenswert und attraktiv sein. So solltest du auch deine Selbstvermarktung gestalten.
Deine Dienstleistung verspricht die Erreichung lang ersehnter Ziele? Dann suchen deine Kunden eine Abkürzung für den Weg, der ihnen bisher so endlos lang vorkam.
Hör also endlich auf, von dir zu sprechen. Denn tatsächlich will das niemand hören! Richte deine Selbstvermarktung daher auf den Nutzen deiner Angebote und die Emotionen deiner Kunden. Und schon klappt es auch mit den Verkaufszahlen, von denen du nicht mehr nur träumen musst.
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