Eine klare Positionierung ist das Fundament für erfolgreiche Kundenakquise und Kundengewinnung
Viele Selbstständige stellen mir die Frage: „Wie komme ich an Kunden?“ Meine Antwort darauf lautet: „Indem du dich so positionierst, dass dich deine idealen Kunden finden.“ Mit einer präzisen und zielgerichteten Positionierung kannst du die Kundenakquise und Kundengewinnung erheblich vereinfachen, da du gezielt die richtigen Menschen auf dein Angebot aufmerksam machst.
Kundenakquise und Kundengewinnung: Wie gelingt das als frischer Gründer?
Damit potenzielle Kunden dein Angebot erkennen und sich angesprochen fühlen, muss es klar auf ihre Bedürfnisse und Probleme zugeschnitten sein. Menschen richten ihren Fokus auf das, was sie suchen. Um erfolgreich in der Kundenakquise und Kundengewinnung zu sein, sollte deine Positionierung so exakt sein, dass du automatisch in den Blickwinkel derjenigen gerätst, die nach deinen Dienstleistungen oder Produkten suchen. Je besser deine Positionierung, desto einfacher wird die Kundengewinnung.
Du kennst sicher das Phänomen, dass du dich mit dem Neuerwerb von einer Sache beschäftigst, und plötzlich siehst du überall Angebote und Personen, die das haben, was du gerne hättest. Du überlegst, ob du dir ein rotes Auto kaufst und siehst überall rote Autos auf der Straße. Ein Paar, dass gerne Nachwuchs haben möchte, sieht plötzlich überall Babys und Schwangere.
Menschen richten ihren Fokus nach dem aus, was sie suchen. Damit man dich findet, muss deine Positionierung am Markt so sein, dass du in den Fokus der Personen gelangst, die dich und dein Angebot suchen. Hört sich doch ganz einfach an – was ist das Geheimnis dahinter?
1. Schritt: Deine Positionierung am Markt
Positionierung bedeutet, dein Unternehmen gezielt am Markt zu platzieren. Wenn beispielsweise Sabine Mustermann als Coach tätig ist, muss klar sein, worauf sie sich spezialisiert hat.
Sofort stellen sich folgenden Fragen auf: Was bekomme ich als Kunde von ihr? Worauf ist sie spezialisiert? Ist sie Mental-Coach? Job-Coach? Ernährungs-Coach? Wirkungs-Coach? Sport-Coach?
Du siehst, es gibt da so viele Möglichkeiten. Wenn du dich am Markt etablierst, firmiere so, dass dein Fachgebiet sofort ersichtlich ist.
Ein breites Angebot, wie „Karrierecoach“, reicht oft nicht aus, um erfolgreich Kunden zu gewinnen. Eine spezifische, klare Positionierung erhöht die Chance auf eine erfolgreiche Kundenakquise und Kundengewinnung, da potenzielle Kunden sofort erkennen, was genau du anbietest und warum du die beste Wahl bist.
Der Schlüssel zur erfolgreichen Kundenakquise und Kundengewinnung: Was ist dein USP?
Dein einzigartiger Verkaufspunkt (USP) ist ein entscheidender Faktor für die Kundengewinnung. Wenn dein Angebot unspezifisch bleibt, finden potenzielle Kunden nur schwer den Mehrwert, den du ihnen bieten kannst. Mit einer klaren Positionierung und einem klaren USP hebst du dich vom Markt ab und erleichterst die Kundenakquise erheblich. Ein starker USP ist die Grundlage, um die richtigen Kunden gezielt anzusprechen und dauerhaft zu gewinnen.
Was ist dein USP – dein unique selling point? Die eine Sache, mit der du dich vom Markt abhebst? -„Okay“, sagt die Sabine – „meine Positionierung wird Sabine Mustermann – Karrierecoach.“ Doch weißt du jetzt, was sie genau macht? Wo und ob sie dir helfen kann?
Meine Antwort ist: Es reicht noch nicht – ihr USP ist noch nicht klar definiert. Karrierecoach – was kann das alles sein? Coach für Jobstarter; Führungskräfte, berufliche Veränderungen; Mobbing; Akademiker oder Werksleute; Berufsrückkehrer; Senioren, die noch nicht in Rente möchten; Mütter, nach Elternzeit – du merkst, es ist nicht eindeutig. Damit man von außen erkennt, was du genau machst, bedarf es, dass die Positionierung, glasklar und zielgenau formuliert ist. Damit du das exakt bestimmen kannst, musst du genau wissen, wer deine Kunden sind.…
2. Schritt: Nachfrage bestimmt dein Angebot – nicht umgekehrt!
Um deine Positionierung und damit deine Kundenakquise und Kundengewinnung zu optimieren, musst du genau wissen, wer deine Zielgruppe ist und welche Bedürfnisse sie hat. Nur so kannst du dein Angebot und deine Kommunikation gezielt anpassen. Eine präzise Ausrichtung deines Marketings auf die Bedürfnisse deiner Kunden führt zu einer effektiveren Kundenakquise und verbessert die langfristige Kundengewinnung.
Damit du für dich eine zielgenaue Positionierung findest, um deine Kundenakquise und Kundengewinnung zu starten, musst du wissen, wer deine Zielgruppe ist und welche Bedürfnisse sie hat. Nur so kannst du dein Angebot und deine Kommunikation gezielt anpassen. Eine präzise Ausrichtung deines Marketings auf die Bedürfnisse deiner Kunden führt zu einer effektiveren Kundenakquise und verbessert die langfristige Kundengewinnung.
Wer benötigt also das, was du anbietest? Erst wenn du deine Kunden kennst, kannst du deine Ansprache anpassen. Bietest du Produkte für Mütter an, dann hast du eine andere Kommunikation und Firmendarstellung als beispielsweise ein Werkzeugvertrieb. Mit der Identifikation deiner tatsächlichen Kunden kannst du deine Außendarstellung, dein Angebot und deine Kommunikation abstimmen – deine Positionierung wird zielgenauer, ist aber noch nicht exakt!
3. Schritt: Deine Zielgruppe hat Bedürfnisse und Probleme – kennst du sie?
Die Bedürfnisse und Probleme deiner Zielgruppe zu kennen, ist der Schlüssel für eine erfolgreiche Kundenakquise und Kundengewinnung. Kunden suchen nach Lösungen für ihre Probleme. Wenn du diese Probleme klar identifizierst und dein Angebot darauf ausrichtest, wirst du als Problemlöser wahrgenommen – ein entscheidender Schritt für eine effektive Kundenakquise.
Probleme sind im Rahmen deiner Positionierung die Anlässe, die Kunden dazu bewegen, bei dir zu kaufen oder deine Zeit als Coach zu buchen. Menschen haben ein Bedürfnis und suchen eine Bedürfnisbefriedigung oder auch eine Problemlösung. Beispiel: Langeweile – Mensch sucht Zeitvertreib; Hunger – Mensch sucht Essen; Aufmerksamkeit – Mensch geht zum Friseur. Die Frage, die du dir bei deiner Positionierung und Angebotsgestaltung stellen musst, ist: Welche Bedürfnisse und Probleme hat meine Zielgruppe und wie löse ich diese? Fühle dich bei der Erarbeitung deiner Positionierung in deine Zielgruppe rein und mache eine Aufstellung, welche Probleme deine Zielgruppe hat. Wenn du ein Spezialist in einem engen Gebiet bist, dann prüfe, ob du nicht eine Nische kreieren kannst. Damit machst du deine Positionierung noch genauer. Man sagt dazu eine spitze Positionierung.
4. Schritt: Erstelle einen Avatar für eine präzise Kundenakquise
Ein klar definiertes Kundenprofil oder „Avatar“ hilft dir, deine Positionierung noch genauer zu gestalten und deine Kundenakquise und Kundengewinnung auf die richtigen Personen auszurichten. Je genauer du deinen idealen Kunden beschreibst, desto effektiver kannst du deine Marketingstrategie darauf abstimmen, um genau diese Kunden zu erreichen.
Wenn du deine Zielgruppe identifiziert hast, dann solltest du bei der Bestimmung deiner Positionierung noch detaillierter werden. Wie sieht der perfekte Kunde für dich aus? Wie wäre er, wenn du ihn dir „backen“ könntest? Frau oder Mann. Wie alt? Welche Lebenssituation? Wie und wo wohnt die Person? Kinder? Bildungsniveau? Welche Medien werden genutzt? Wo und wie macht die Person Urlaub? Was ist ihr wichtig und welche Werte lebt die Person? Diese Zielfigur nennt man den Avatar – eine fiktive Figur, die einen Stellvertreter für deine Zielgruppe darstellt.Je genauer du deinen Avatar bestimmst, desto passender kannst du dich im Rahmen deiner Positionierung aufstellen. Eine Frau, die im Bioladen einkauft, gerade mit dem Studium fertig ist und die Natur liebt – sucht nach anderen Lösungen als ein Familienvater, der in einer Karriere-Sackgasse steckt und Druck durch familiäre Verpflichtungen hat. Möchtest du nur mit Frauen arbeiten, dann ist die Gestaltung deiner Website anders als für Zielkunden, wie die des Familienvaters. Mit einem zielgenauen Avatar kannst du dich so ausrichten, dass du zur Zielgruppe und zu ihren Bedürfnissen passt. Du wirst als ihr Problemlöser erkannt!
5. Schritt: Die richtige Umsetzung für eine erfolgreiche Kundenakquise
Sprich die Sprache deiner Zielgruppe und sei dort präsent, wo sie sich aufhält – online, und wie im „echten“ Leben. Eine zielgerichtete Kommunikation, die auf die Bedürfnisse deiner Zielgruppe eingeht, ist der Schlüssel zur erfolgreichen Kundenakquise und Kundengewinnung. Wenn du deren Probleme löst und die passende Ansprache wählst, wirst du automatisch zum Ansprechpartner für ihre Bedürfnisse. So wird die Kundengewinnung zum Selbstläufer, denn Menschen suchen nach Problemlösungen. Wenn du ihre Sprache sprichst und ihre Probleme löst, dann kommen sie auf dich zu! It’s magic? Nein, es ist die Wirkung deiner spitzen Positionierung. Du wirst sehen – es wirkt!
Kundenakquise und Kundengewinnung durch präzise Positionierung
Eine klare und präzise Positionierung ist das Herzstück jeder erfolgreichen Strategie für die Kundenakquise und Kundengewinnung. Indem du genau weißt, wer deine Zielgruppe ist und wie du deren Bedürfnisse adressierst, machst du es deinen potenziellen Kunden leicht, dich zu finden und sich für dein Angebot zu entscheiden. Mit einer durchdachten Positionierung und einem starken USP legst du den Grundstein für einen langfristigen Erfolg in der Kundenakquise und Kundengewinnung.
Im Rahmen unserer Coachings – ob als ersten Schritt in die Selbstständigkeit oder als Wachstums-Coaching für etablierte Unternehmer, erarbeiten wir mit dir deine Positionierung und überprüfen (je nach Auftrag) deine betriebswirtschaftliche Situation. Du bekommst Klarheit, Struktur und einen Plan für die nächsten Schritte.
